Vender é ciência, arte e mágica
Luiz
Carlos Barcelos (*)
Vender
é algo mágico. É a coisa mais linda que existe no mundo. É uma ciência e uma
arte: a arte da abordagem.
Abordar
bem é ter a capacidade de entrar no cliente, conhecê-lo a fundo, entender suas
condições, o ambiente em que atua e vive, seus gostos pessoais, sua
personalidade, os desafios de seu negócio. Compreender as dificuldades de seu
ramo de atividades, não apenas de sua empresa em particular. Conhecer o
problema para, então, propor não um produto ou um serviço, mas uma solução.
Todos
somos vendedores natos: ao longo da vida, todos os dias, estamos sempre
argumentando, defendendo posicionamentos, vendendo nossas ideias. No caso
estritamente comercial, cabe ao vendedor se especializar nessa arte e tornar-se
um criador de necessidades. De que forma? De forma técnica, embasado em um
nível de conhecimento do cliente que o permita conduzir a negociação de modo a empregar
sua ideia como resposta exata para cada determinada demanda.
Vender
uma ideia por meio de algo tangível. Saber demonstrar ao cliente do que ele
precisa e o que ganhará adquirindo tal item, ou seja, agregar valor na relação.
Isto feito, entra em cena a capacidade de negociação, pautada na habilidade de
pensar e estruturar formas e condições de acordo com o perfil e possibilidades
do cliente.
Venda
completa? Garanta a satisfação do atendido, não os abandone. O pós-venda é tão
importante quanto o vender, e a qualidade de sua condução pode tanto encantar e
resultar na fidelização quanto afugentar o cliente de negócios futuros.
Saber
vender é saber perguntar. Todos podem extrair as respostas de que precisam se
souberem conduzir as questões. Isto não tem uma fórmula pronta, é preciso
analisar cada caso, mas uma dica é: preste atenção aos detalhes. O time para o
qual seu prospect torce, se ele tem filhos ou se é interessado em cultura,
gastronomia, velocidade... Acredite, dados pessoais importam, pois são eles que
desenham a personalidade e mostram com quem o vendedor está falando, abrindo
margem para pensar o melhor tipo de abordagem.
Vender
bem é um passo firme na direção do sucesso de uma empresa. Aliás, é fundamental
em um mercado como o brasileiro, no qual quase metade – 48,2% - das companhias
fecha antes de completar quatro anos de vida, segundo o IBGE.
Em
um cenário como este, permeado por desafios e incertezas econômicas, políticas,
tributárias, legais e tantas outras, permanecer competitivo é uma luta diária.
E competitividade é sinônimo de vendas, logo, uma depende da outra em um
círculo virtuoso ao qual todo bom negociante tem de ser adepto.
Empreender
é como estar em um casamento, um relacionamento de amor e comprometimento com o
negócio. E, tal qual o casamento, ter uma empresa é tarefa para pessoas que
sabem calcular com precisão o momento de avançar, recuar, permitir, recusar, respeitar,
se fazer respeitado.
Adicione-se
a isso uma boa dose de planejamento, organização, resiliência para enfrentar as
crises, sapiência para agregar valores como credibilidade, respaldo, ética,
moral, compliance à operação e saúde financeira para gerar reservas, e teremos
um negócio lucrativo em andamento, sem dúvida.
Saber
vender é um dos passos mais importantes deste caminho. Uma empresa é feita de
pessoas e ideias, e é o que faz destes recursos que a levam a se sobressair ou
não no mercado. Vender uma ideia, um produto, um serviço, uma imagem: é preciso
estar apto para fazer isso com maestria. Habilidade que se consegue com
aplicação e prática e que, se alcançada, traz resultados benéficos para a
empresa e para a sociedade – afinal, nenhuma companhia é um ente isolado, ela é
seus clientes, colaboradores, fornecedores, parceiros, conterrâneos. Logo, bem
vender, bem empreender, é lucrativo não somente para o ser diretamente
envolvido, mas para todo o ecossistema com que convive. É um ato de
responsabilidade social.
(*)
É Sócio-fundador da LTA-RH Informática
Ilustração:
blog.acelerato.com