segunda-feira, 29 de maio de 2017

O QUE É VENDER ?


Vender é ciência, arte e mágica

Luiz Carlos Barcelos (*)

Vender é algo mágico. É a coisa mais linda que existe no mundo. É uma ciência e uma arte: a arte da abordagem.
Abordar bem é ter a capacidade de entrar no cliente, conhecê-lo a fundo, entender suas condições, o ambiente em que atua e vive, seus gostos pessoais, sua personalidade, os desafios de seu negócio. Compreender as dificuldades de seu ramo de atividades, não apenas de sua empresa em particular. Conhecer o problema para, então, propor não um produto ou um serviço, mas uma solução.
Todos somos vendedores natos: ao longo da vida, todos os dias, estamos sempre argumentando, defendendo posicionamentos, vendendo nossas ideias. No caso estritamente comercial, cabe ao vendedor se especializar nessa arte e tornar-se um criador de necessidades. De que forma? De forma técnica, embasado em um nível de conhecimento do cliente que o permita conduzir a negociação de modo a empregar sua ideia como resposta exata para cada determinada demanda.
Vender uma ideia por meio de algo tangível. Saber demonstrar ao cliente do que ele precisa e o que ganhará adquirindo tal item, ou seja, agregar valor na relação. Isto feito, entra em cena a capacidade de negociação, pautada na habilidade de pensar e estruturar formas e condições de acordo com o perfil e possibilidades do cliente.
Venda completa? Garanta a satisfação do atendido, não os abandone. O pós-venda é tão importante quanto o vender, e a qualidade de sua condução pode tanto encantar e resultar na fidelização quanto afugentar o cliente de negócios futuros.
Saber vender é saber perguntar. Todos podem extrair as respostas de que precisam se souberem conduzir as questões. Isto não tem uma fórmula pronta, é preciso analisar cada caso, mas uma dica é: preste atenção aos detalhes. O time para o qual seu prospect torce, se ele tem filhos ou se é interessado em cultura, gastronomia, velocidade... Acredite, dados pessoais importam, pois são eles que desenham a personalidade e mostram com quem o vendedor está falando, abrindo margem para pensar o melhor tipo de abordagem.
Vender bem é um passo firme na direção do sucesso de uma empresa. Aliás, é fundamental em um mercado como o brasileiro, no qual quase metade – 48,2% - das companhias fecha antes de completar quatro anos de vida, segundo o IBGE.
Em um cenário como este, permeado por desafios e incertezas econômicas, políticas, tributárias, legais e tantas outras, permanecer competitivo é uma luta diária. E competitividade é sinônimo de vendas, logo, uma depende da outra em um círculo virtuoso ao qual todo bom negociante tem de ser adepto. 
Empreender é como estar em um casamento, um relacionamento de amor e comprometimento com o negócio. E, tal qual o casamento, ter uma empresa é tarefa para pessoas que sabem calcular com precisão o momento de avançar, recuar, permitir, recusar, respeitar, se fazer respeitado.
Adicione-se a isso uma boa dose de planejamento, organização, resiliência para enfrentar as crises, sapiência para agregar valores como credibilidade, respaldo, ética, moral, compliance à operação e saúde financeira para gerar reservas, e teremos um negócio lucrativo em andamento, sem dúvida.
Saber vender é um dos passos mais importantes deste caminho. Uma empresa é feita de pessoas e ideias, e é o que faz destes recursos que a levam a se sobressair ou não no mercado. Vender uma ideia, um produto, um serviço, uma imagem: é preciso estar apto para fazer isso com maestria. Habilidade que se consegue com aplicação e prática e que, se alcançada, traz resultados benéficos para a empresa e para a sociedade – afinal, nenhuma companhia é um ente isolado, ela é seus clientes, colaboradores, fornecedores, parceiros, conterrâneos. Logo, bem vender, bem empreender, é lucrativo não somente para o ser diretamente envolvido, mas para todo o ecossistema com que convive. É um ato de responsabilidade social.

(*) É Sócio-fundador da LTA-RH Informática
Ilustração: blog.acelerato.com




Um artigo sobre a construção da humanidade



A humanidade é um ato de aprendizagem e esclarecimento

Por Samuel Sabino (*)

Ser um humano não garante a humanidade. Pode parecer uma afirmação ilógica a primeira vista, porém o que se tem por humanidade não é sinônimo de ser um humano, como pode se considerar em um primeiro momento. O humano é a condição base da espécie, que é dotada de liberdade de escolha e capaz do raciocínio lógico, mas não exclui o instinto e, nem mesmo, a posturas consideradas “inumanas”.
Hoje em dia se acostumou a falar que é desumano cometer atos que são prejudiciais ao próximo, como guerras, que prejudicam populações inteiras, ou mesmo atos de corrupção, que prejudicam grupos dentro de uma empresa ou governo. O caso é que o humano é capaz dessas coisas, e o que o impede, ou faz refletir sobre não fazê-lo, é sua humanidade, que não é uma condição inata. A humanidade é uma construção da evolução, fruto da consciente capacidade de escolher e raciocinar, porém apenas quando guiada pelo aprendizado e pelo esclarecimento.
A natureza escolheu os instintos para guiar a vida dos animais. Isso os acorrenta a sempre escolher os meios e os fins que atendam a um único propósito, a perpetração de sua espécie. Já os humanos também têm instintos, porém raciocinar e escolher está em nós, o que faz com que, por essa liberdade, nem sempre escolhamos os caminhos que perpetuaram nossa sociedade.
Na verdade, o que o humano geralmente escolhe é a preservação de si mesmo. Esse é o caminho da ética egoísta, que considera apenas o ganho presente, individual, e cujo nível de esclarecimento é baixo. Digo nível de esclarecimento no sentido ético, no sentido de continuação da espécie, da construção evolutiva que pode levar o ser humano além como raça.
Nascemos humanos e buscamos a humanidade através desse esclarecimento. Nascemos egocêntricos, viciosos, em estado de menoridade. Para sair disso é preciso escolher conscientemente a humanidade. O altruísmo, a virtude e a maioridade só vem com o aprendizado. Este por fim gera o esclarecimento.
Mas, porque buscar isso? Se somos naturalmente viciosos, por que buscar o esclarecimento? Por que se preocupar com o próximo? Basicamente por dois motivos; primeiro: por sermos detentores de dignidade, algo que é tão natural quanto ser um ser humano e; segundo: por sermos reclamantes dessa dignidade.
Isso quer dizer que quando a dignidade nos é tirada nós lutamos para reconquistá-la, para voltar ao estado de bem estar e felicidade. Por sermos sensíveis a perceber que somos dignos, se torna necessário que se alcance um estado onde a dignidade seja garantida, encontrando então esse estado de humanidade.
Mas, como se dá a passagem do mero humano para o humanizado? Justamente pelo esclarecimento advindo do aprendizado. Para aprender é preciso escolher, mas, sobretudo, com responsabilidade. Exatamente com esses atos que partem da ética nobre, que pensa no maior número de pessoas, o esclarecimento surge então conforme vamos nos sensibilizando com o outro, exemplo da empatia ou íntima compaixão.
No entanto, é possível alcançarmos outro caminho quando não pela empatia; pelo uso do raciocínio. Por ele se constrói princípios éticos e passíveis do uso da liberdade e escolha, como escolher, por exemplo, a ética nobre. Porém tudo começa com uma atitude de escolha consciente em abraçar essa habilidade humana de construir a humanidade. Sem usar isso estamos condenados, pois até os animais são compelidos a se preservar como espécie. Nós, sem escolher pela dignidade, estamos fadados a extinção e a um mal que destrói até o último de nós.

(*) é fundador da Éticas Consultoria, Filósofo, Mestre em Bioética, e professor universitário.